Marilyn Edelstein, PDG d’ECHOtape, parle du ruban adhésif

Depuis plus de 40 ans, ECHOtape aide les entreprises à trouver le bon ruban pour leurs applications spécifiques. Au service des industries de toute l’Amérique du Nord, y compris l’industrie manufacturière, le bâtiment et la construction, les papeteries et les transformateurs de papier, la société se concentre exclusivement sur les rubans adhésifs sensibles à la pression en apportant des solutions performantes et rentables à ses clients. Et nous le faisons en tant que petite entreprise familiale depuis 1973, date à laquelle Stanley Edelstein a vendu son tout premier rouleau de ruban adhésif.

Aujourd’hui, c’est la matriarche de la société, la PDG Marilyn Edelstein, qui supervise la société avec ses deux filles, Cherie et Risa, en veillant à ce que la vision et l’héritage de Stanley perdurent au XXIe siècle.

Récemment, nous nous sommes entretenus avec Marilyn pour une conversation franche sur la vie, l’héritage et le ruban adhésif qui tient tout cela ensemble.

Qu’est-ce qui a décidé Stanley Edelstein à lancer une entreprise de cassettes ? Qui ou quoi a inspiré l’entreprise ? Stanley a servi pendant quatre ans dans l’armée américaine, notamment en Corée dans les années 1950. À son retour chez lui, à Brooklyn, il a travaillé dans une entreprise qui distribuait du ruban adhésif, le nom correct de l’assortiment de rubans que nous avons aujourd’hui. Un concurrent lui a proposé un poste dans le même domaine, mais il fallait déménager à Chicago, où nous avons élu domicile juste après notre mariage. Nos deux premiers enfants y sont nés !

Après quelques hauts et bas à Chicago, et un passage à Cleveland, Stanley a décidé qu’il était temps de déménager dans ma ville natale, Montréal. Tout le monde pensait que nous étions fous. Même ma famille a essayé de nous décourager de déménager là-bas parce que la question de la langue française faisait fuir les jeunes de la province. Mais Stanley a pris cela comme un défi, et n’a jamais regardé en arrière.

Déterminés à faire en sorte que ça marche, nous avons emménagé dans la maison de ma mère – avec trois enfants maintenant ! – et avec mon soutien total, Stanley s’est mis à son compte. Nous travaillions à la maison et avions peu de dépenses autres que la nourriture et les vêtements, donc le risque semblait minime. À vrai dire, une fois que l’excitation de la bande est entrée dans votre sang, elle ne vous quitte plus.

Quel a été le tout premier produit ECHOtape ? Pour autant que je sache, il s’agissait d’un ruban en polypropylène, ou ruban d’emballage de base tel que nous le connaissons aujourd’hui. Déjà bien connu en Europe, il venait de faire son apparition sur le marché nord-américain en remplacement du ruban adhésif en gomme. Stanley et moi étions convaincus que nous devions rester à l’avant-garde des marchés à venir, et nous avons donc utilisé nos économies pour assister au plus grand salon professionnel du monde. Nous avons probablement été l’un des premiers à introduire le polypro sur le marché.

Racontez-moi quelques faits intéressants sur ces 5 premières années. Comme je l’ai mentionné précédemment, nous étions convaincus que les salons professionnels étaient une nécessité, mais les fonds étaient limités. Stanley assistait donc aux spectacles auxquels il avait accès en bus. Il prenait un bus de nuit jusqu’à sa destination, visitait le spectacle le jour de son arrivée et prenait le bus du soir pour rentrer chez lui.

Stanley était un vendeur hors pair, mais un piètre organisateur. Ainsi, chaque soir, une fois les enfants endormis, nous nous asseyions ensemble, nous passions en revue chaque appel qu’il avait passé dans la journée et nous discutions du moment où il voulait revoir ce client. Je créais son planning en divisant la semaine en 5 territoires et je plaçais ce client dans le créneau approprié.

Notre premier employé était un étudiant qui venait à la maison chaque soir avec son chien Setter irlandais dans une petite Volkswagen. Il remplissait sa voiture avec les commandes qui n’étaient pas en abondance et les livrait le jour suivant.

À un moment donné, Stanley a eu un grave problème de dos et a été confiné au lit pendant six semaines. Mais ça ne nous a pas arrêtés. Il a engagé un ou deux vendeurs à l’époque, menant les entretiens depuis son lit. Pas habituel, c’est vrai, mais nous avons fait ce qu’il fallait pour survivre !

Le nom ECHOtape a-t-il une signification particulière ? D’où vient-il ? En fait, le nom a été créé par une agence à la fin des années 90. Je me souviens que nous l’avions vu comme un « écho » qui se répercuterait, comme le ferait un écho, sur les montagnes et les lacs et dans le monde entier. D’où la création d’ECHOtape.

Qui étaient les premiers clients ? Qui a soutenu l’entreprise pendant les premières années ? Stanley s’intéressait personnellement à tous ses clients ; « C’est la manière américaine », disait-il. Il n’a jamais appris la langue française, mais son approche était nouvelle par l’intérêt et le temps qu’il accordait directement à ses clients. Chaque fois que je lui demandais comment il avait réussi à vendre à une personne qui ne parlait pas anglais, il me répondait que cela n’avait aucune importance. Le produit était la langue, et il partait toujours avec un sourire authentique et une poignée de main ferme qui en disait long. Il avait de nombreux clients français.

Quarante ans, c’est une longue période pour être dans les affaires. Quel est votre souvenir le plus marquant de la croissance ou du changement de l’entreprise au cours de ces décennies ? Dans les années 70, tout tournait autour des salons professionnels, des rencontres et de la connaissance des tenants et aboutissants de chaque client. Il s’agissait de relations personnelles que Stanley a construites une personne à la fois.

Dans les années 1980, nous avions d’autres vendeurs, mais Stanley avait compris que les relations personnelles étaient le maître mot. En tant qu’entreprise, nous avons fait preuve d’une grande compassion à l’égard des personnes en difficulté, en proposant de prolonger les délais de paiement ou même en travaillant dans l’usine avec nos clients pour les aider à poursuivre leur production. Nous avions du respect pour chaque client et ils nous le rendaient.

Les années 90 ont été plus ou moins les mêmes, mais cette décennie a été une décennie de croissance pour l’entreprise. Nous avons embauché beaucoup de personnel et étendu nos activités. Pendant cette période, nous n’avons jamais perdu notre humilité. Nous avons travaillé côte à côte avec nos employés, en leur accordant les mêmes courtoisies que nous accordions à nos clients. Cette philosophie a trouvé un écho auprès d’eux, ainsi qu’auprès de nos fournisseurs, qui ont continué à investir en nous, même lorsqu’il existait d’autres options.

Les dix dernières années ont été à la fois les plus éprouvantes et les plus fructueuses. Perdre Stanley… c’est quelque chose dont aucun d’entre nous ne se remettra. Mais son héritage demeure ; il reçoit encore des éloges de la part de ceux qui se souviennent de lui, tant sur le plan personnel que professionnel. Je sais que notre fabrication et notre distribution ont été multipliées par dix, mais pour moi, c’est la famille qui compte. Notre personnel a toujours su l’importance que nous accordions aux familles avant toute chose. Nous partageons toujours les bons et les mauvais côtés avec l’autre. Et à ce jour, nous n’avons jamais perdu notre humilité.

Quelle a été la principale pierre d’achoppement de la croissance ? Trouver les bonnes personnes pour nous aider à nous développer.

Comment l’entreprise a-t-elle évolué ? De la distribution de produits « moi aussi » à l’approvisionnement de marchés de niche et de spécialités. C’est là que nous brillons vraiment. Nous continuons à prospérer en relevant des défis adhésifs que les autres entreprises ne veulent pas relever. Même si cela signifie développer un produit de niche. Stanley a toujours aimé se salir les mains, et j’aime à penser que c’est encore le cas aujourd’hui.

À quoi ressemblent les 40 prochaines années ? Une croissance régulière, et une entreprise saine qui ne licencie jamais de personnel parce que le monde informatique a remplacé le facteur humain. Notre personnel est notre plus grand atout.