Parfois, “grandir” peut ressembler à un mot de quatre lettres chargé d’émotion. En tant que petite entreprise, il est souvent difficile de maintenir un rythme de croisière, sans parler de trouver de nouveaux lieux, de nouveaux clients et de nouvelles sources de revenus dans lesquels nous pouvons nous épanouir. Historiquement, ECHOtape est une société qui a prospéré en vendant à de grands clients commerciaux et industriels qui achètent des caisses et des palettes de nos bandes. Cela a été bon pour nous, et nous sommes vraiment reconnaissants. Mais… et il y a toujours un“mais”… ce que nous n’avons pas fait, c’est faire le grand saut et essayer de vendre aux grands détaillants comme Lowes et Home Depot. Pour grandir, il était temps que cela change.
La mission d’embarquement
Il est clair que viser les grandes surfaces semblait être une progression naturelle dans la croissance de notre entreprise, mais nous savions que ce serait une tâche difficile et très différente de notre clientèle commerciale. Néanmoins, notre mission était claire : il était temps de s’attaquer à la grande orange. Le. Accueil. Dépôt. Plus précisément, leur site web. Nous vendons déjà à de nombreux clients qui “étiquettent” notre ruban ou, en d’autres termes, regroupent notre ruban avec un “kit” composé de plusieurs articles, et vendent ensuite ce kit à Home Depot. Cependant, la marque ECHOtape n’est pas actuellement disponible en ligne sur Homedepot.com. Avec 20 à 25 millions de visiteurs hebdomadaires sur ce site web, ce magasin virtuel était la première étape parfaite pour ECHOtape pour entrer dans le canal de la vente au détail sans avoir les yeux plus gros que le ventre.
Mais la grande question était : “Comment ?” Nous savions que nous avions besoin d’un produit de niche unique pour présenter notre marque aux masses, c’est pourquoi nous avons passé une grande partie de 2012 et 2013 à évaluer le marché. Après des recherches approfondies, nous avons décidé de lancer des rubans de réparation spécialisés qui offrent ce que le ruban adhésif en toile n’offre pas – le ruban de réparation de référence pour la plupart des entrepreneurs et des propriétaires. Par exemple, notre ruban de réparation tout usage offre aux clients un produit qui laisse peu ou pas de résidus et qui s’étire et s’enroule plus facilement que le ruban adhésif en toile. Notre ruban de réparation des fuites fonctionne à des températures extrêmes et peut adhérer à presque tout. Une fois que nous avons trouvé le bon produit, il est facile de le faire entrer dans les “portes” virtuelles du site Web de Home Depot, Homedepot.com. N’est-ce pas ?
Les étapes de l’embarquement
Il s’avère que ce n’est pas si facile ! Nous n’avions aucune idée que le processus serait aussi long et aussi complexe que celui qui s’est avéré nécessaire pour intégrer nos 7 références de rubans de réparation dans le système de Homedepot.com. Au total, le processus a pris… eh bien, décomposons-le.
Étape 1 : Obtenir l’approbation de notre produit par un acheteur de Homedepot.com en fournissant des informations détaillées sur le produit, les spécifications et même l’emballage qui serait utilisé : 5 mois.
Étape 2 : Remplir un contrat d’achat standard (SBA), qui est un formulaire détaillé nécessitant beaucoup, beaucoup d’informations, et qui nous permet de recevoir notre tout nouveau numéro de fournisseur : 4 mois.
Étape 3 : Tous à bord ! Eh bien, pas tout à fait encore. Nous avons d’abord dû lire le guide d’accueil de 19 pages, regarder un webinaire d’accueil (1,25 heure) et lire le guide du centre de commerce (CHUB) (3 pages).
Étape 4 : Une spécialiste de l’intégration, Ronda , nous a été assignée. Elle nous a envoyé un merveilleux courriel personnel à son sujet et nous a souhaité la bienvenue dans le processus d’intégration. Ronda a organisé des appels hebdomadaires pour s’assurer qu’ECHOtape serait intégré dans un délai de 6 semaines.
Étape 5 : Pour terminer le processus d’intégration, nous devions passer par ces 4 étapes et nous assurer que tout fonctionnait :
Wow ! Au total, le processus pour obtenir 7 lignes de réparation SKU dans le système Homedepot.com a pris près d’une année entière, et ce, avant qu’elles ne soient mises à la disposition du public ! Mais maintenant que nous avons un coordinateur Home Depot désigné pour assurer notre succès en tant que fournisseur, nous sommes prêts à nous lancer.
Les leçons apprises
Leçon n° 1: être prêt pour le long terme. Nous savons que l’enregistrement de nos UGS sur Homedepot.com n’est que la première d’une longue série d’étapes, et nous savons que l’ensemble du processus pourrait prendre des années avant que nous ne fassions beaucoup de progrès sur le marché de détail. Cependant, comme nous l’avons noté dans notre article sur les mauvaises habitudes, la myopie peut tuer la croissance à long terme d’une entreprise. Nous pensons que la carotte est suffisamment grosse pour valoir ce genre d’investissement à long terme.
Leçon n°2: Chaque étape a servi un objectif, nous savons donc que Home Depot ne retarde pas les choses pour s’amuser, mais cette expérience nous a permis de nous tenir la main tout au long du processus et de remettre en question certains de nos processus et de penser en dehors des sentiers battus.
Leçon n° 3: il faut un village. Pour que nos bandes de réparation soient acceptées, nous avons dû impliquer les opérations d’ECHOtape, le service clientèle, l’expédition, la gestion des produits, le marketing et les finances avant même qu’une seule UGS ne soit enregistrée. Nous savons maintenant qu’il faudra investir rapidement dans les ressources, de sorte qu’au prochain tour, chaque département sera prêt.
Leçon n°4: l’intégration n’est qu’un début, et bien que ce soit un bon sentiment d’accomplissement, ce n’est que la première étape sur la voie du développement de notre marque par le biais de la vente au détail. L’étape suivante consiste à travailler sur la promotion des produits et à travailler avec l’acheteur sur des programmes qui nous aideront à vendre avec succès notre bande en ligne.
Leçon n° 5: mettre notre bande sur Homedepot.com est différent de mettre notre bande dans les magasins physiques. Le processus sera entièrement différent, avec des exigences supplémentaires en matière d’emballage et de points de vente.
En conclusion, nous en sommes à près de deux ans de ce processus, entre la R&D et l’intégration, juste pour qu’une ligne de produits soit intégrée dans un point de vente au détail. Est-ce que tout cela en vaut la peine ? Nous en sommes convaincus, et c’est pourquoi nous avons travaillé si dur pour que vous puissiez trouver ECHOtape dans le confort de votre propre maison, de Portland, dans le Maine, à San Diego, en Californie.
Avez-vous une histoire drôle ou des anecdotes sur vos aventures d’onboarding ? Nous serions ravis de les entendre dans les commentaires ci-dessous.
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